謹學(xué)分銷，我是做營銷的我想學(xué)習(xí)一下怎樣做可以做的更好

來源：整理時間：2024-01-29 13:16:50 編輯：律生活手機版

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1，我是做營銷的我想學(xué)習(xí)一下怎樣做可以做的更好
2，怎樣學(xué)好汽車營銷方面的知識
3，市場營銷策略的含義及特點
4，大家來談?wù)勪N售的技巧
5，業(yè)務(wù)員重要的是什么
6，如何管理代理

1，我是做營銷的我想學(xué)習(xí)一下怎樣做可以做的更好

想要做營銷就要搞好宣傳和人脈

要記住營銷就是幫助顧客購買的過程，謹記。

我是做營銷的我想學(xué)習(xí)一下怎樣做可以做的更好

2，怎樣學(xué)好汽車營銷方面的知識

營銷的道理都是相通的，把營銷理論知識掌握好，了解汽車行業(yè)特有的行業(yè)性質(zhì)。另外最重要的就是實踐，這需要自己在實戰(zhàn)中不停的摸索與總結(jié)，書本上的東西不要全信，很多所謂營銷專家其實根本就沒在市場上實戰(zhàn)過，尤其中國的市場，更有不同于理論上的本土特色。最后你要謹記營銷的核心理念，營銷就是為了實現(xiàn)顧客價值的工作，所以你還要去深入了解目標客戶的真實需求。

首先是對汽車知識的了解，顧客的心理需求才是最主要的

這個話題真的好笑，你要是想做，用心學(xué)，多做事，多和同事大好關(guān)系，里面的競爭很激烈，我做了一段時間就閃人了，就是看你的頭腦靈活能力，和你的應(yīng)變能力和你的談判技巧了你對汽車知識明白多少》卡車的銷售技巧和小車的銷售技巧都有點不同，關(guān)鍵時視情況而定

主要掌握汽車原理和顧客購物心理

http://www.auto3721.com/forum/ 上面有你要的，很全面！

Philop K otler于1984年對市場營銷下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能，“認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標市場，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計劃(或方案)，以便為目標市場服務(wù)”(《市場營銷管理》序言) 。美國市場營銷協(xié)會(AMA)于1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標的交換?！边@一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現(xiàn)是：(1 )產(chǎn)品概念擴大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；(2)市場營銷概念擴大了，市場營銷活動不僅包括贏利性的經(jīng)營活動，還包括非贏利組織的活動；(3)強調(diào)了交換過程；(4)突出了市場營銷計劃的制定與實施。

怎樣學(xué)好汽車營銷方面的知識

3，市場營銷策略的含義及特點

目標市場市場定位產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略就從這幾個方面寫吧

1984年才創(chuàng)建的美國戴爾電腦公司，以其特有的“為客戶度身定做電腦系統(tǒng)并把產(chǎn)品直接送到客戶手中”的直接銷售模式，取得了超常發(fā)展的業(yè)績，迅速成為全球銷售量第一，增長速度最快的電腦公司。進入21世紀，由于市場競爭日趨激烈以及戴爾自身的一些問題，近年來，戴爾電腦公司在一些區(qū)域市場的銷售額開始下滑，如何盡快扭轉(zhuǎn)不利局面，恢復(fù)市場地位、獲取利潤成為戴爾電腦公司面臨的重要問題。本文從市場營銷4Cs理論出發(fā)，首先利用波特競爭力模型分析戴爾電腦公司的市場競爭環(huán)境，明晰戴爾電腦公司的競爭地位；利用SWOT分析法分析戴爾電腦公司的優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅，尋找揚長避短、利用機會、規(guī)避威脅的途徑；然后對戴爾電腦公司現(xiàn)有市場營銷活動進行了分析，肯定了戴爾模式在計算機產(chǎn)業(yè)環(huán)境中取得的成功；對暴露出來的一些問題，做了進一步分析，并提出了一些改進的建議。

營銷策略的特點：別人賣不出去的產(chǎn)品你能有辦法賣出去。營銷策略的含義：針對一定的目標市場所采用的可以提高銷售及廠商聲譽為目的的活動,讓更多的人了解以及認識自己的產(chǎn)品，是多種營銷方法例如產(chǎn)品,價格,渠道,促銷,公關(guān)策略的綜合

幫你列出提綱(我也是學(xué)市場營銷的) 1.戴爾的成長之路 2.戴爾的幾個轉(zhuǎn)折點的策略是怎么樣的,為什么要這樣策劃(SWOT分析) 3.一個好的策劃方案的重要性 4.金融危機情況下戴爾如何應(yīng)對危機(機遇挑戰(zhàn))

現(xiàn)在銷售工作真正靠產(chǎn)品性能開展業(yè)務(wù)的并不多商業(yè)社會競爭這么激烈，好產(chǎn)品也要憑借合理的營銷策略才能打開市場當然自己銷售的產(chǎn)品也要質(zhì)量不錯才行，要不等與搬石頭砸自己的腳長久之后就每人相信你了，這對銷售人員來說才是最致命的銷售就是做人的過程，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員是相輔相承的銷售是一個創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過程要想做好銷售首先要對自己所從事的行業(yè)充滿興趣和愛好，用自己的信心去感染客戶其次要做好充分的準備工作，包括對客戶興趣愛好的研究，投其所好，機會永遠是留給有準備的人的談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導(dǎo)消費銷售銷售先銷后售，做好售后服務(wù)，獲得客戶的信任，這一點對于渠道銷售特別重要等等還有很多，平時可以多看一些書籍，銷售需要的是一個雜家，什么都要懂一點，如果不能和客戶打開話題，銷售會被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會吧謹記以下幾點 1.銷售如做人，人活明白了，對于銷售有很大幫助 2.誠信，沒有誠信，你將一無所有 3.個人魅力，處理人際關(guān)系的手段 4.換位思考，這是很重要的一點，只有站在對方的立場思考問題才能真正體會到客戶的需求 5.堅持,史上最優(yōu)秀的銷售人員不是把看似很難的產(chǎn)品賣出去，而是堅持是沒有捷徑可走的，能說會道并不一定管用，關(guān)鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動客戶還有很多，需要自己去體會

市場營銷策略的含義及特點

4，大家來談?wù)勪N售的技巧

一，充滿親和力的職業(yè)形象；二，在人海中廣結(jié)善緣（多交比自己優(yōu)秀的人，名人和每一個人做朋友）；三，攻無不克的推銷術(shù)（口才，熱情，分析人群進行對癥下藥）；四，心理戰(zhàn)（觀察顧客的態(tài)度，表情，動作，習(xí)慣，心理，多總結(jié)，多實踐）；五,提供盡善盡美的服務(wù)（質(zhì)量與售後）；六，把溫暖和快樂帶給別人（熟記顧客的名字，相貌，恰倒好處的恭維，微笑戰(zhàn)勝一切，謹記禮輕人意重）謝謝您的支持，我靜侯您你成功的佳音！

1、對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2、一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。 3、推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。 4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 5、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6、事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。 8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對策。 9、銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。 11、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。 12.在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 13、選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 14、強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 15、準時赴約--遲到意味著：我不尊重你的時間.遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 16、向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。 17、每個銷售代表都應(yīng)當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成功。 18、有計劃且自然地接近客戶、并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。 19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。

5，業(yè)務(wù)員重要的是什么

問問首頁 > 全部分類 > 職場人際 > 新手求職已解決問題關(guān)注做好一個業(yè)務(wù)員重要的是什么? [ 業(yè)務(wù)員, 重要, 做好 ] Ｗō溈伱ツ變回答:2 人氣:1 解決時間:2008-08-10 01:10檢舉做好業(yè)務(wù)的關(guān)鍵：自己要拿得下臉，敢于接受挑戰(zhàn)，尋找客戶就是寧可錯殺100，不可放過1個，業(yè)務(wù)往往就是在這一個人身上，例子，電話營銷員，打100個電話，有50個敷衍你，有30個直接說不接受，有19個罵你，還有那最后一個，也許就是你的業(yè)績，那這個業(yè)績也許夠你用很久了。難道說100個電話都打不出一個？那就是個人問題了，在日常生活中也一樣，要拿得下臉，敢于去問，自己尋找機會，做這靠的是：勤奮+心態(tài)+堅持=成功我個人認為!現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不單單是質(zhì)量和服務(wù)的競爭!也不僅僅是廣告和產(chǎn)品外觀的競爭,應(yīng)該更加體現(xiàn)在你的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的作用下!首先賣產(chǎn)品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業(yè)精神等.在從情感化的角度來引導(dǎo)消費者到精神層面!以精神來引導(dǎo)消費者!這是銷售的最高無形資產(chǎn)!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內(nèi)把話說完,而是讓你利用三十秒來爭取2個3個或4個三十秒!在這中間利用產(chǎn)品的優(yōu)勢來爭取消費者! 別人是通過物質(zhì)單方面爭取,而你是通過精神和物質(zhì)雙面爭取!而且你比他們有個更大的優(yōu)點,那就是有機會做公關(guān)!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關(guān)的書!正所謂一生二二生三三生萬物通過公關(guān)達到傳銷,直銷,分銷三向結(jié)合! 在售后中,你要自我創(chuàng)新!找到服務(wù)差異話!在服務(wù)中添加情感化! 你要記住一點!那就是現(xiàn)在的企業(yè)競爭歸根揭底就是一個產(chǎn)業(yè)鏈和另一個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭,你把細節(jié)這樣的東西做好只能做好你表面,但是內(nèi)涵呢?客戶都是一步一個腳印的走過來的,他們接觸到的東西實在太多了,包括業(yè)務(wù)員,細節(jié)很多業(yè)務(wù)員都做的到而且做的很好,但是實在性的內(nèi)涵呢?有幾個業(yè)務(wù)員做的到位的? 相信不多,首先你要了解你客戶的行業(yè),市場所在地位,他的競爭對手是什么樣的?你的客戶和他的競爭對手最大的差距在于哪里,然后在說有了你的產(chǎn)品能給他帶來什么好處,這樣你的銷售才會得到肯定和效果 ,細節(jié)固然重要,但是沒內(nèi)涵才是讓客戶最反感的要素記住2點:面帶微笑,滿懷信心售后做好公關(guān)

自信

除基本要求外，重要的是承信

現(xiàn)在銷售工作真正靠產(chǎn)品性能開展業(yè)務(wù)的并不多商業(yè)社會競爭這么激烈，好產(chǎn)品也要憑借合理的營銷策略才能打開市場當然自己銷售的產(chǎn)品也要質(zhì)量不錯才行，要不等與搬石頭砸自己的腳長久之后就每人相信你了，這對銷售人員來說才是最致命的銷售就是做人的過程，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員是相輔相承的銷售是一個創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過程要想做好銷售首先要對自己所從事的行業(yè)充滿興趣和愛好，用自己的信心去感染客戶其次要做好充分的準備工作，包括對客戶興趣愛好的研究，投其所好，機會永遠是留給有準備的人的談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導(dǎo)消費銷售銷售先銷后售，做好售后服務(wù)，獲得客戶的信任，這一點對于渠道銷售特別重要等等還有很多，平時可以多看一些書籍，銷售需要的是一個雜家，什么都要懂一點，如果不能和客戶打開話題，銷售會被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會吧謹記以下幾點 1.銷售如做人，人活明白了，對于銷售有很大幫助 2.誠信，沒有誠信，你將一無所有 3.個人魅力，處理人際關(guān)系的手段 4.換位思考，這是很重要的一點，只有站在對方的立場思考問題才能真正體會到客戶的需求 5.堅持是沒有捷徑可走的，能說會道并不一定管用，關(guān)鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動客戶! 還有很多，需要自己去體會!

業(yè)務(wù)員員最重要的是一種心態(tài),把你經(jīng)營的產(chǎn)品作為一項事業(yè)來做,全身心的投入,切記投入百分之九十九與百分之百是兩種完全不同的效果

信心；恒心；耐心

6，如何管理代理

方案一:代理商在如今的市場營銷競爭中,隨著傳統(tǒng)流通渠道的委縮,越來越多的廠家直供終端,因此需要大量的優(yōu)秀本地營銷人才,這時,很多精明的廠家首先考慮的是從代理商那里去挖人,因為代理商的業(yè)務(wù)人員是本行業(yè)的熟手,一進公司并能迅速展開工作,而且可能他本身在代理商那里也已經(jīng)為公司做出了很好的業(yè)績,所以很多代理商朋友感到非常困惑是如何管理自已的業(yè)務(wù)人員隊伍和留住人才.以下幾個方面:　　1.用"心"管理　　在現(xiàn)代的經(jīng)營管理中,人性化管理已越來越多的被各企業(yè)在管理中廣泛應(yīng)用,人非草木,做為代理商和自己的業(yè)務(wù)人員朝夕相處,古話:遙遠知馬力,日久見人心,因此做為管理者一定要對下面的人處處關(guān)心,無論是工作中的困難,生活中的事情都要做到心中有數(shù),要為業(yè)務(wù)人員做堅強的后盾,讓他們在一線工作中時時有靠山,有安全感,并能在實際工作給足業(yè)務(wù)人員的面子,讓他們感到他們和公司永遠是一體.筆者曾遇過一個代理商的業(yè)務(wù)人員,為了在旺季產(chǎn)品倉促進賣場,簽定超過公司規(guī)定的進場費而受到老板表揚之事,此業(yè)務(wù)人員久攻不下某賣場,公司規(guī)定進場費不超過2000元,可賣場態(tài)度非常堅決,一定要4000,眼開產(chǎn)品銷售的旺季就要來到,這位業(yè)務(wù)人員只好妥協(xié),簽下合約,按照常理這一定是不能容許的,而合約送給這位代理商那里蓋章時,這位代理商并沒有馬上發(fā)火,而是仔仔細細的研究了這份合約,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的進貨量遠遠超過公司的規(guī)定,更重要的是大大的縮短了帳期,因此他不但蓋了章,而且還專門開會表揚的這位業(yè)務(wù)人員,同時告誡大家,超過公司規(guī)定的事情一定要先經(jīng)過研究后才能決定.一件事情的發(fā)生,我們不要只看結(jié)果,更重要的是要了解過程,看出發(fā)生問題的本質(zhì)和原因,不要過早下結(jié)論,很多時候問題能化解成好事.　　2.用"薪"管理　　代理商的業(yè)務(wù)人員的工資大多是一月多少底薪,然后再加上業(yè)務(wù)提成就完事了,這樣不十分科學(xué),雖然代理商是小企業(yè),但是在薪金方面一定要向大企業(yè)學(xué)習(xí),把薪金進行多種分割,這樣不但能更好的管理業(yè)務(wù)人員,還能體現(xiàn)公司的人文關(guān)懷.比如,把工資分割成,底薪,提成,出勤,交通,保險,事故,通訊,甚至于房子補貼費,讓業(yè)務(wù)人員感到倍受關(guān)心,在夏天的降溫費和冬天的取暖費等等,這樣讓業(yè)務(wù)人員感到不是就職于一個隨時拔腿就跑的小公司.而是一個對未來非常充滿希望的公司.　　3.酒桌會議　　開會我們一般就會想到,寬敞明亮的會議室,整齊有序的桌椅板凳,管理者說話,底下的業(yè)務(wù)人員都在做工作筆記,全場謹然有序.做為代理商在這一點上不定要要學(xué)大企業(yè),而把工作會議開到酒桌上可能效果會更好.在酒桌上,大家會非常放松,古人云:酒后吐真言.而做為管理者能和自己的業(yè)務(wù)人員在一個桌上喝酒猜拳,一下會使業(yè)務(wù)人員感到老板非常隨和,工作中的酸甜苦辣都會邊喝酒中邊討論,上下級的交流,在零距離中是最真實的,在中國很多生意是在酒桌上做成的例子比比皆是,是不爭的事實.因此筆者建議:代理商朋友,把你們的工作會議開到酒桌上,一定效果不錯的!筆者曾參加過一個代理商朋友的酒桌會議,席間大家互相猜拳行令,一個說:200克,一個說:一塊五,一會說:四塊二,一個回答:400克.說的不對就要喝酒,后來我發(fā)現(xiàn)該公司的每一位業(yè)務(wù)人員,對公司產(chǎn)品的價格表都倒背如流,原因是他們在公司聚會喝酒時不會輸,真是讓人叫絕!　　4.學(xué)習(xí)管理　　在現(xiàn)代的營銷競爭中,沒有一定的市場營銷知識,可能光憑人頭熟,能說會到是不行的,因此不論是經(jīng)銷朋友還是業(yè)務(wù)人員都必需在工作中努力的學(xué)習(xí),遇到問題要用科學(xué)的方法來分析和研究,光憑吃苦耐勞和小聰明是不行的,還需要有一定的營銷知識背景,很多大的企業(yè)都經(jīng)常對員工進行知識培訓(xùn)和知識競賽活動,來提高員工的個人素質(zhì),因此讓代理商朋友成為"學(xué)習(xí)型"代理商和"|學(xué)習(xí)型業(yè)務(wù)人員"對整個經(jīng)營實體是有很大幫助的.　　5.出路管理　　代理商的業(yè)務(wù)人員,大部分年輕人是有理想和事業(yè)心的,他們會在不斷的工作中學(xué)習(xí)與成長,因次做為業(yè)務(wù)人員的管理者,應(yīng)積極鼓勵他們成長,大部分業(yè)務(wù)人員都有著同一的理想,相信有一天會自己成為老板,做為代理商來說是一件很好的事,不要害怕他們的流失會給自己經(jīng)營的產(chǎn)品帶來影響,而是要鼓勵幫助他們創(chuàng)業(yè)和實現(xiàn)理想.筆者有一位好朋友,現(xiàn)在在做一個酒品牌的省級代理,他告訴筆者,他今天做到這一步,現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)的下級代理商,基本上都是他原來做二批商時,招得那些業(yè)務(wù)人員,他鼓勵他們創(chuàng)業(yè),讓他們做小批發(fā),分銷的小區(qū)域代理,自己也和這些人一樣,慢慢一步一步成長,原先那些人做到了地市級代理,而自己也變成的省級有名的代理商,他說,給業(yè)務(wù)人員出路,也是給自己出路!和自己原來的業(yè)務(wù)人員做生意,知根知底,減少很多不必要的環(huán)節(jié),相互間都是非常誠信的!　　總之,在現(xiàn)代經(jīng)營管理中,代理商管理,多用換位思考的方式來進行管理,多種思維的方式來處理事情,簡單的問題復(fù)雜處理,復(fù)雜的問題簡單處理,關(guān)健是如何運用好人性化的管理,這樣會使生意更加長久,會使生意越做越大.方案二:依靠代理商分銷的是中小企業(yè)普遍采用的銷售方式，這樣方式不僅可以讓制造商解放出來，全心的去做品牌策劃和產(chǎn)品研發(fā)，同時還讓制造商省去了開拓市場的人員和資金。但是，代理商不配合制造商的工作，和制造商進行博弈內(nèi)耗，令制造商的銷售管理人員頭痛不已。如何才能讓代理商聽制造商的話？如何才能使代理商和制造商二合為一，產(chǎn)生1＋1大于2的效益呢？筆者總結(jié)歸納了十多年管理代理商的經(jīng)驗，筆者認為只要制造商按以下九個方面去服務(wù)和管理代理商，代理商就會很樂意聽從制造商的話。一、幫助代理商做市場戰(zhàn)略規(guī)劃代理商由于因其生存方式的特點（經(jīng)銷別人的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷期限），往往很少對自己的企業(yè)和某個品牌進行過戰(zhàn)略規(guī)劃。所以在考慮問題時，大多不考慮長期利益，只考慮眼前利益，如果按照這個思維去運作市場的話，對于制造商來說可是致命的。代理商在制定各種市場策略時，只會想著當前利潤，不考慮整個市場的發(fā)展。而整個市場是由各種渠道有機結(jié)構(gòu)組合而成的：有對整個市場起到?jīng)Q定性作用、但無利可圖的戰(zhàn)略渠道；有銷售量很大、但利潤很薄的主渠道；還有銷售量不大、利潤很高的盈利渠道等等。要想把整個市場做好，就要對以上所有渠道要全部占領(lǐng)，并有機的組合；少做一個渠道，都不可能把整個市場運作起來。代理商的選擇渠道時，肯定是哪個渠道有錢賺就做哪個渠道，要這樣話那就很糟糕了。所以，我們在選代理商的同時，雙方要根據(jù)當?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及代理商在當?shù)厮幍氖袌鑫恢?，進行一番的市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，待雙方打成共識后，才開始運作市場。關(guān)鍵是我們?nèi)绾尾拍茏尨砩探邮芪覀兊膽?zhàn)略呢？我想代理商也是非常明智的，只要我們能切中要害，分清利弊，對將來市場的發(fā)展趨勢有很好的預(yù)測，并能論述出如果代理商不這樣做會給他帶來的損失時，代理商是不可能不按受的。因為代理商是想賺錢的，你指出一條能讓他賺錢的道，他能不走嗎？按照以上思路，我曾說服過上百個代理商，目前我公司每個市場都有雙方認可的發(fā)展戰(zhàn)略；也正因為有了這個戰(zhàn)略，才讓我們和各代理商成為同舟共濟、風(fēng)雨與共的戰(zhàn)略合作伙伴，才保證了我公司穩(wěn)固的市場地位。二、幫助代理商做市場，讓代理商對制造商有依賴市場發(fā)展戰(zhàn)略制定好以后，代理商雖然接受了，但他從內(nèi)心中還是半信半疑，不敢完全按此戰(zhàn)略來進行。這時，制造商須要跟進，與代理商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場開拓方案，并成立市場運作小組，成員由制造商和代理商的銷售人員共同組成，制造商的人員主導(dǎo)市場開拓，代理商的人進行市場維護，并要求代理商做好物流及資金的支持活動，同時制造商也應(yīng)支持代理商適量的市場前期開拓的廣告及銷售費用。在市場剛開拓期間，以制造商的名義運作市場比以代理商名義運作效果好得多，況且這樣有以兩方面好處：其一，讓代理商深切的感受到制造商的支持力度；其二，由于市場的開拓是由制造商進行的，弱化代理商在終端銷售商心目中的地位，讓終端銷售商始終認為他們是在和制造商直接合作，削弱了代理商的控制力。于是，就讓代理商對制造商有了很大的依賴。三、設(shè)計代理商的利潤空間要想很好的控制代理商，有一個原則-那就是不能讓代理商太強大，代理商太強大就會對制造商有威脅（所以在選代理商時，最好不要選公司整體實力大于自己的代理商）。就是因為國美太強大，所以國內(nèi)的家電制造商必須聽國美的話。所以，給代理商設(shè)計利潤空間，描繪代理商的發(fā)展曲線是制造商的必修課。如何來設(shè)計呢？我的觀點是：讓代理商賺錢是不變的法則，但決不能讓代理商賺暴利。所以我們在設(shè)計時，考慮代理商的欲望逐年遞增的情況，設(shè)計代理商每年利潤的增長幅度，設(shè)計出一個"雞肋"，讓代理商覺得：不做，轉(zhuǎn)行吧-可惜；做-每年總有固定增長的收入。四、有策略的對代理商進行培訓(xùn)現(xiàn)在企業(yè)都在加強培訓(xùn)力，認為培訓(xùn)可以提升員工的素質(zhì)，提高工作效率。我認為對代理商的培訓(xùn)可不能像公司內(nèi)訓(xùn)，要慎重?，F(xiàn)在很多企業(yè)組織好代理商的領(lǐng)導(dǎo)去參加EMBA教育，等他們畢業(yè)了，他也和你拜拜了，因為他覺得自己很厲害了，做你這個品牌的代理商有點屈才了。我就目睹了5例轉(zhuǎn)行的代理商，現(xiàn)在他們?nèi)ラ_廠創(chuàng)自己的品牌了，至于他們能不能成功，還很難下定論，但對我們制造商來說，至少是失敗的。給代理商培訓(xùn)是必須的，否則代理商不了解制造商的發(fā)展思路，雙方形成不了共識是沒法運作市場的。但是，我們給代理商的培訓(xùn)，一定基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、公司的企業(yè)文化、公司的價值觀等有利于公司控制的培訓(xùn)，而不是盲目的提升代理商的較高的理念，這樣是不利于代理商和公司均衡發(fā)展。記?。褐圃焐痰陌l(fā)展速度一定要超過經(jīng)銷發(fā)展的速度，制造商對市場的洞察力以及發(fā)展理念一定要強于代理商。五、不斷的對代理商進行思想的灌注筆者向來憎恨傳銷-這種違法的行為，但筆者卻暗暗贊嘆他們的成功"洗腦"的方式。我經(jīng)常讓我的業(yè)務(wù)員去給我的代理商"洗腦"，讓他們?nèi)\作我們的品牌，忠于我們的品牌。為此，我們給代理商塑造出一個美好的愿景，讓他們知道當他們做好我公司品牌好后會得到什么樣的好處。效果是非常的明顯。在我公司中，那些口才好、說服力強的業(yè)務(wù)員所管轄客戶的忠誠度，就是明顯強于那些口才稍差、說服力稍弱一點的業(yè)務(wù)員所管轄客戶的忠誠度。所以，制造商不斷給代理商進行思想的灌注的工作猶為重要。六幫助代理商提高日常管理工作的能力中小企業(yè)對應(yīng)的代理商，大多是企業(yè)的規(guī)模相對較小，管理不規(guī)范。制造商要引導(dǎo)他們往規(guī)范的方向發(fā)展，幫助他們建立各種管理制度，幫助他們培養(yǎng)人才，幫助他們建立各電腦管理軟件，甚至制造商定期還派自己的中層經(jīng)理到代理商處做一段時間的示范管理，等等。這樣雙方才能合作的更加緊密。七、制定規(guī)范的市場管理制度，并嚴格把關(guān)代理商是合作商，不是制造商的隸屬單位，他們滿心只考慮自身如何能夠賺錢，所以他們不但不會維護制造商的市場管理制度，反而還不斷研究制造商的政策，去尋找有沒有漏洞可鉆。這對制造商來說是一種考驗，要想管理好市場，沒有嚴密、規(guī)范的市場管理制度是不行的。光有制度，不能嚴格的執(zhí)行也是不行的?？蛻粲袝r違規(guī)，對公司來說一種試探，看公司的態(tài)度，假如公司原則性很強，予以懲罰，客戶下次就不敢了；假如公司管控不嚴，下次他就會變本加厲的，到那時公司再想去管已是來不及了。八、適當把控品牌經(jīng)銷的期限和區(qū)域在我公司現(xiàn)在有兩種代理商嚴重的制約了公司的發(fā)展，我很困惑。一種是區(qū)域過大的代理商，他雖然把控很大的市場，卻根本沒有能力將整個市場操作起來，有很多市場都是空白，但是中心城市卻運作得較好，讓制造商很難做出取舍：動他-中心城市可能也不保，不動他-還有大片的市場沒做。另一種是代理商的合同期限過長，有的必須要做出調(diào)整和淘汰，但由于合同沒到期，做出調(diào)整對于制造商來說損失太大。這是公司從小企業(yè)發(fā)展到大企業(yè)必經(jīng)的過程。公司剛起步時，為了能夠吸引代理商來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，便把很大的區(qū)域都簽給總經(jīng)銷了，而且合同的期限多為三到五年不等。面對以上兩種情況，均不利于制造商對代理商的管控，所以在給代理商劃定區(qū)域時，一定要考慮代理商的能力，最好是一個地區(qū)設(shè)立一個代理商。這樣可以讓代理商全身心的投入到某一個區(qū)域，避免區(qū)域過大的代理商"猴子掰玉米"式的運作市場-做了一個丟了別一個，每個市場都是蜻蜓點水似的進入，每個市場都不深入。同時，對于制造商來說還可以削弱經(jīng)銷的勢力范圍，達到"分而治之"的目的，即使某一市場出了問題，調(diào)整也容易不會影響到其他市場的運作。對于經(jīng)銷合同，最好一年簽訂一次，經(jīng)銷期限一次授權(quán)一年，這樣可以增加代理商緊迫感，并珍惜這一年的經(jīng)銷權(quán)。但是制造商必須要讓代理商明白一個道理，"制造商沒有道理不和一個合作非常愉快的合作商進行合作"。否則，代理商會不愿意簽這樣的經(jīng)銷合同的。九、制造商要不斷提升自身的品牌價值最終，代理商是否有意愿和制造商合作，是看經(jīng)銷你這個品牌能否讓他賺錢？你的品牌價值是不是本行業(yè)處于前列的？你的品牌是不是能得到消費者認可？消費者選購你產(chǎn)品的理由是什么嗎？你公司將來的發(fā)展前景是怎樣的？為什么可口可樂對代理商的要求會這么"牛"？寶潔公司也同樣？就是因為他們能夠很好的回答上面的問題。所以，代理商愿聽制造商的話實際是看在錢的份上，因為你能幫助他賺錢，所以他就聽你話了；當你不能讓他賺錢了，他馬上就不聽你話了。所以，作為制造商，應(yīng)該把的提升自身的品牌價值和知名度作為重點工作，只有這樣才能不斷的提高代理商的合作欲望，這才是提高客戶忠誠度的唯一途徑

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1，我是做營銷的我想學(xué)習(xí)一下怎樣做可以做的更好

2，怎樣學(xué)好汽車營銷方面的知識

3，市場營銷策略的含義及特點

4，大家來談?wù)勪N售的技巧

5，業(yè)務(wù)員重要的是什么

6，如何管理代理

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