旅游景區(qū)有什么快消品，比較旅游行業(yè)快消品行業(yè)工業(yè)品行業(yè)之間的營銷差異2000字以上

來源：整理時(shí)間：2022-12-24 06:55:41 編輯：律生活手機(jī)版

1，比較旅游行業(yè)快消品行業(yè)工業(yè)品行業(yè)之間的營銷差異2000字以上

你這個(gè)要要注意兩方面一個(gè)是他們的渠道體系不同，一個(gè)是消費(fèi)者不同，比如快消是B2C,渠道有商超百貨等，營銷可以針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為在渠道進(jìn)行營銷，或者針對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注媒介進(jìn)行媒體營銷；工業(yè)品多是B2B, 是針對(duì)企業(yè)和商業(yè)用戶的，所以解決方案一體化是現(xiàn)在流行趨勢(shì)。旅游業(yè)你想想可知它的消費(fèi)群體或者消費(fèi)者是誰，針對(duì)它的營銷怎么做。

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2，生活中的快速消費(fèi)品有哪些

那就多了，衣食住行，多的去了。簡(jiǎn)單舉例：洗發(fā)水牙膏牙刷香皂沐浴露垃圾袋礦泉水啤酒飲料方便面油鹽醬醋肉類蔬菜類豆制品水果小吃糧食等等

餅干

快速消費(fèi)品，一般以飲料、小吃、快餐、酒類、食品、一次性餐具、車船機(jī)票、旅游景點(diǎn)門票、有價(jià)參觀卷、一次性用具、游戲幣等。

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3，想推銷一次性餐具不知道好賣不

康衛(wèi)者一次性水晶餐具其主要消費(fèi)群體是以賓館酒店，餐飲飯店，大排檔，蛋糕店及喜宴等銷售為主，也可在商場(chǎng)及超市內(nèi)銷售，方便，環(huán)保，衛(wèi)生為前提，自上市以來一直深受消費(fèi)者喜愛。還有旅游景點(diǎn)也是一個(gè)銷售渠道。其實(shí)開拓市場(chǎng)沒有這么復(fù)雜，很簡(jiǎn)單；這屬于一個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)，只要能吃苦什么都能做！可以參考一下http://www.sdchangtai.cn

首先一次性的塑料餐具可定是不環(huán)保的?。?！其次不要以為你說環(huán)保就是環(huán)保，而今都是要實(shí)際的而非空口買賣?。?！

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4，八月份威海什么行業(yè)是旺季

旅游，吃燒烤海鮮大排擋

旅游業(yè)、餐飲海鮮業(yè)，威海是海濱城市，海洋資源豐富，大量游客來威海避暑游泳娛樂，順便品嘗威海的海鮮。八月份威海市各大海鮮館爆滿、海灘游人如織。著名景點(diǎn)如劉公島、成山頭等等比較好。

基本上很多企業(yè)都是年底回款，建筑類，自己墊資，年底回款，什么時(shí)候都缺錢，其次，快消品，冷飲，酒業(yè)公司，冷飲夏季銷售旺季，但是回款不一定及時(shí)，所以原料產(chǎn)品占款較多，酒類產(chǎn)品沒（啤酒除外）年終才是銷售旺季，從五月至八月正是淡季，沒多少貨出，自然就沒多少回款。房地產(chǎn)企業(yè)比較不平均，有的趕在金九銀十之前搶著開盤，八月資金支出較多，自然缺錢，有的在六月底之前開盤結(jié)束，自然八月就不缺錢，問題較為籠統(tǒng)，跨越領(lǐng)域較多，細(xì)分回答有一定難度，只能籠統(tǒng)回答一下?？傊?，年底是銷售旺季的，食品類，服裝類，八月都缺錢，只有家電類回款均勻。

5，投資需要注意哪些方面

要注意三個(gè)因素，一是社區(qū)所處地段、交通、規(guī)模以及居民情況；二是社區(qū)周邊原有商業(yè)布局狀況；三是社區(qū)業(yè)態(tài)配合比情況。　　社區(qū)地段、交通、規(guī)模、人口密度、入住率等都是投資社區(qū)商鋪應(yīng)考慮的先決條件。入住居民的群體層次和消費(fèi)習(xí)慣更是決定性因素，它包括業(yè)主收入、年齡、職業(yè)等特點(diǎn)。如果大多數(shù)業(yè)主是30歲上下的話，那開辦咖啡廳、快餐店、練歌房較為適合。　　小區(qū)外圍原來商業(yè)布局是投資方向的決定因素，如果周邊早已開辦多家美容美發(fā)以及超市，那肯定要另外選擇物以稀為貴的商鋪開展差異化經(jīng)營。　　開發(fā)商原來對(duì)小區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃和定位是什么很重要，是商業(yè)街還是商業(yè)中小等。各種業(yè)態(tài)配比內(nèi)容和數(shù)量如何，底層是什么業(yè)態(tài)、二層又是什么業(yè)態(tài)，都有一定的商業(yè)市場(chǎng)規(guī)律。

第一，了解你所投資項(xiàng)目的真實(shí)性（這社會(huì)騙人的東西太多）。第二，認(rèn)真考慮你的益利來自什么地方，有多大的益利空間。第三，要把困難考慮充分一些，未雨綢繆。第四，量力而行，路要一步步走，投資也要一步一步的來，別去聽那些天花亂醉的東西，遇事自己多考慮。網(wǎng)上賣卡，這東西有很多是騙人的，總是說幾拆幾拆供貨，那他們這樣幾拆供貨，他們從那賺錢呢，遇事多問為什么，千萬別被利益沖昏頭腦。

投資還是要做具體詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研的,如當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平,個(gè)人收入情況,產(chǎn)品銷路,等長期的投資，關(guān)系到經(jīng)濟(jì)效益及發(fā)展前景。如何選擇最佳店址呢？繁華的商業(yè)中心（功能街道）旺鋪是首選，這是購物消費(fèi)的主流區(qū)，特點(diǎn)是速度緩慢、駐留時(shí)間長、流動(dòng)時(shí)間相對(duì)分散；其次是大型商超、旅游景區(qū)、車站機(jī)場(chǎng)、碼頭、公共場(chǎng)所、學(xué)校等客流量大并且非狹小范圍顧客群周邊，此類店面客流一般速度較快、駐留時(shí)間短、流動(dòng)時(shí)間較集中、對(duì)我們做快速消費(fèi)品做店面營銷或攜帶方便的飲品小吃也適合，據(jù)世界著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)資料表明，終端市場(chǎng)50%的顧客來自店300米以內(nèi)的區(qū)域，如以顧客步行距離計(jì)算，一般選擇在半徑300米之內(nèi)，步行約10-20分鐘的輻射范圍，有1萬人以上的客流量可能或固定消費(fèi)群為宜。應(yīng)理性客觀分析潛在顧客數(shù)量和客流規(guī)律、人口總數(shù)、密度、增長情況、年齡結(jié)構(gòu)，其次應(yīng)分析過往行人高峰與否的時(shí)間段，來往目的及駐留時(shí)間。另外應(yīng)該分析交通地理?xiàng)l件、競(jìng)爭(zhēng)程度及變化因素。店址的選擇實(shí)在太重要了，在目前商業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，要找個(gè)旺鋪很難，所以希望我們都共同努力、嚴(yán)格把關(guān)。

6，海航投資的資料有么

海航實(shí)業(yè)投資有限公司是海航實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司旗下的投資平臺(tái)、金融運(yùn)作及管理平臺(tái)，是開展實(shí)業(yè)投資及金融運(yùn)作的專業(yè)公司?！　『：酵顿Y專注中國市場(chǎng)，以“價(jià)值發(fā)現(xiàn)，增值服務(wù)，品牌塑造”為核心投資理念，業(yè)務(wù)涵蓋實(shí)業(yè)投資、金融運(yùn)作、基金管理及投行業(yè)務(wù)，投資的重點(diǎn)領(lǐng)域涵蓋資源類、不動(dòng)產(chǎn)、旅游景區(qū)、快速消費(fèi)品類、商業(yè)流通、生物制藥等多個(gè)行業(yè)?！　『：酵顿Y目前管理兩支人民幣基金，截至2010年末，基金規(guī)模超過30億元。目前正在積極發(fā)起設(shè)立多支基金，基金的意向募集規(guī)模超過100億元。2011年，海航投資的自有資產(chǎn)將達(dá)到100億元，管理的基金規(guī)模超過150億元?！　〕鸸芾硗猓：酵顿Y還將通過投資銀行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)和個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)拓展加速企業(yè)發(fā)展。2011年，海航投資將積極推進(jìn)房地產(chǎn)信托投資基金（REITs）的試點(diǎn)發(fā)行工作，未來將逐步通過信貸資產(chǎn)的證券化（MBS）和資產(chǎn)支持證券化（ABS），實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品與資產(chǎn)的互動(dòng)，為投資者提供多樣金融產(chǎn)品的同時(shí)，也為投資者創(chuàng)造長期穩(wěn)定的投資收益。投資銀行業(yè)務(wù)將為海航內(nèi)外部企業(yè)項(xiàng)目并購提供項(xiàng)目論證、交易結(jié)構(gòu)安排以及結(jié)構(gòu)化融資等專業(yè)化的投行服務(wù)?！　⊥瑫r(shí)，海航投資將在全國范圍內(nèi)布局個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)，從設(shè)立小額貸款公司、融資性擔(dān)保公司和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司入手，為居民提供個(gè)人貸款、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、貸款經(jīng)紀(jì)、貸款擔(dān)保、金融咨詢等全系列個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)，以此打造村鎮(zhèn)銀行、房屋貸款銀行，并積累房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈條的客戶群體和投資群體?！　『：酵顿Y將有效整合海航集團(tuán)及海航實(shí)業(yè)的內(nèi)外部資源優(yōu)勢(shì)，以加快企業(yè)投資及并購的步伐，致力于成為以人為本，值得信賴和受人尊重的專業(yè)投資管理公司?！　『：絇E策略主要分三步走：　　首先，發(fā)現(xiàn)價(jià)值，即尋找目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行并購；　　其次：創(chuàng)造價(jià)值，即提升企業(yè)業(yè)績和價(jià)值；　　第三：實(shí)現(xiàn)價(jià)值，即通過資本市場(chǎng)退出?！　H2011年上半年，海航集團(tuán)投資立項(xiàng)項(xiàng)目共120個(gè)，涉及投資總額1230億元，其中境內(nèi)項(xiàng)目107個(gè)，境外項(xiàng)目13個(gè)。已完成投資項(xiàng)目32個(gè)，累計(jì)增加資產(chǎn)98億元，收入40億元。新增土地儲(chǔ)備面積超過1460畝。海航過往成功的并購案例有很多，例如金海重工、大新華航空等等。　　目前，海航看準(zhǔn)了中國食品行業(yè)，認(rèn)為該行業(yè)被并購需求旺盛。經(jīng)過項(xiàng)目開發(fā)人員定期對(duì)擬投資/投資項(xiàng)目進(jìn)行的溝通和跟蹤，海航選擇了易食股份公司，認(rèn)為該公司目前的表現(xiàn)不佳，面臨業(yè)務(wù)重組和提升業(yè)績的壓力，需要注入優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)或項(xiàng)目。根據(jù)大股東易控股的計(jì)劃，將調(diào)整非主業(yè)資產(chǎn)，收購或戰(zhàn)略投資各類符合易食股份戰(zhàn)略構(gòu)想的項(xiàng)目，成熟后對(duì)上市公司進(jìn)行定向增發(fā)。目前，基金有并購跟投機(jī)會(huì)，資金用于項(xiàng)目公司的生產(chǎn)能力提升和品牌擴(kuò)張。

7，作為銷售員該從那些方面去穩(wěn)定客戶

您好!首先您要認(rèn)清您的產(chǎn)品是屬于快消品,而且酒類市場(chǎng)現(xiàn)在可以說競(jìng)爭(zhēng)是非常的激烈的,所以我覺得您可以從下面幾方面去著手:1,客戶方面.您必須要了解清楚您的客戶的銷售量,他消您的產(chǎn)品的利潤有多少,商人重的是一個(gè)"利"字,現(xiàn)在的酒類沒有一定的量利潤是有一定限制的,所以您要幫您的客戶算算他做您的產(chǎn)品有沒有利可圖,如果沒有,那您就要找找原因啦,和別的同類同檔次產(chǎn)品相比是不是自己的產(chǎn)品沒有占有市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),因?yàn)槭袌?chǎng)就那么大,您的量下去啦,那別人的產(chǎn)品肯定上去啦.2,了解別的品牌.剛才也順帶說了一下別的同檔同類產(chǎn)品的一些話,其實(shí)要想穩(wěn)住自己的市場(chǎng),您還必須了解別的同類同檔品牌的質(zhì)量,價(jià)位,服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)和自已的相比的差別在哪里,您才能夠更好地掌控市場(chǎng).3,提升服務(wù)的質(zhì)量.有人說三流的企業(yè)賣價(jià)格,二流的企業(yè)賣產(chǎn)品,一流的企業(yè)賣服務(wù).雖然您的產(chǎn)品是快消品,但是做好服務(wù)這一環(huán)節(jié)也是很重要,有時(shí)產(chǎn)品價(jià)位,質(zhì)量差不多一致時(shí),拼的就是服務(wù)啦!總結(jié)的也不是很全面,但還是希望可以給您一點(diǎn)幫助!

穩(wěn)定客戶不外兩個(gè)方面：利益紐帶和情感紐帶。所謂利益紐帶，即他和你合作有什么好處？可以從物質(zhì)上面，也可以從他的事業(yè)方面。這方面建議你可以看看《圈子圈套》，洪鈞對(duì)合智集團(tuán)總裁助理趙平凡的招法就用得很對(duì)，并沒有給物質(zhì)利益，而是用趙平凡的前程將他捆在了一起。其次就是情感紐帶，從生活等各個(gè)方面了解關(guān)系客戶，讓他覺得和你談得來，就認(rèn)你這個(gè)人。如果這兩條紐帶你都能把握好，這個(gè)客戶想不穩(wěn)定都難?。?/section>

最常用的方法：逐戶訪問法　　逐戶訪問法也稱“地毯”式訪問法、普遍尋找法、貿(mào)然訪問法、挨門挨戶訪問法或走街串巷尋找法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱“掃街”。　　該方法遵循的是“平均法則”，即認(rèn)為在被尋訪的所有對(duì)象中，必定有銷售人員所要的客戶，而且分布均勻，其客戶的數(shù)量與訪問的對(duì)象的數(shù)量成正比。推銷員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。如拜訪的10人中有1人會(huì)成交，那么100次拜訪就會(huì)產(chǎn)生10筆交易。因此，只要對(duì)特定范圍內(nèi)所有對(duì)象無一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數(shù)量的客戶。這種方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推銷對(duì)象的情況下采用?！　「嗟姆椒憧梢詤⒖纪其N員門戶 www.top-sales.com.cn

一、銷售有三個(gè)客戶：現(xiàn)有客戶(Existing Customers)、潛在客戶(Possible Customers)和未來客戶(Future Customers)?，F(xiàn)有客戶是業(yè)績的基礎(chǔ)，潛在客戶是業(yè)績的增長點(diǎn)，未來客戶是銷售持續(xù)增長的源泉。良好的銷售業(yè)績，是基于這三個(gè)客戶制定相應(yīng)的銷售策略。 1、穩(wěn)定現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶依據(jù)其貢獻(xiàn)度和穩(wěn)定度，可分為高貢獻(xiàn)高穩(wěn)定的EI類客戶，高貢獻(xiàn)低穩(wěn)定性的EII類客戶，低貢獻(xiàn)高穩(wěn)定的EIII類客戶和低貢獻(xiàn)低穩(wěn)定的EIV類客戶。客戶貢獻(xiàn)度和穩(wěn)定性可通過其歷史交易情況，包括季度交易、月度交易、單次交易量加以分析得來。 1）、EI類客戶是忠誠客戶，維系的策略是鞏固。方式：重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，及時(shí)解決客戶的問題和投訴，建立利益共同體，成為其生意顧問，給予其資源支持，促進(jìn)其進(jìn)一步的業(yè)務(wù)增長。在產(chǎn)品策略方面，可在維持舊有產(chǎn)品的同時(shí)，提供新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品成為其新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。2）、EII類客戶屬于游離客戶，忠誠度低，采取扭轉(zhuǎn)策略。方式：對(duì)于這類客戶要分析其穩(wěn)定性低的原因，從產(chǎn)品、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶利益等多方面分析。發(fā)現(xiàn)問題加以解決?？蛻粲坞x的原因可能在多個(gè)方面： a、喜歡嘗試新鮮對(duì)策：幫其算一筆帳，使之明白轉(zhuǎn)換的額外成本是不劃算的；制定客戶忠誠計(jì)劃——可采取年底返利，累計(jì)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)等方式加以穩(wěn)固。 b、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予了更多的好處對(duì)策：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在性能等方面的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)我方產(chǎn)品給其目標(biāo)客戶所帶來的利益，結(jié)合客戶忠誠計(jì)劃，加以穩(wěn)固。 c、對(duì)于我方的產(chǎn)品和服務(wù)不滿意對(duì)策：與客戶深度溝通，明確其不滿意的方面，將信息反饋到企業(yè)加以糾正。解決這類客戶抱怨的關(guān)鍵是良好的態(tài)度，以情感人，并提供最適合的產(chǎn)品和服務(wù)。3）、EIII類客戶是忠誠客戶，維系的策略是提升。方式：定期拜訪，進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，通過給與資源，協(xié)助宣傳，協(xié)助陳列，協(xié)助客戶拓展，協(xié)助促銷等方式提升其貢獻(xiàn)度。4）、EIV類客戶是非忠誠客戶，對(duì)于這類客戶采取清算的策略。方式：進(jìn)行成本（包括供貨成本、時(shí)間成本、營銷付出成本等）和收益分析，如果該客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來現(xiàn)實(shí)和未來的利益（包括一定的盈利，在宣傳布點(diǎn)和阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的利益），那么就采取扭轉(zhuǎn)及提升的雙重策略，如果對(duì)于該客戶的付出超出回報(bào)，而且客戶難以扭轉(zhuǎn)，則可采取放棄策略。由于銷售人員的時(shí)間本身就是資源，因此也應(yīng)該針對(duì)不同的客戶進(jìn)行不同的時(shí)間分配。EI類客戶屬于重要客戶，但不如EII類客戶來的緊急，所以對(duì)于EI類客戶重在維系長期的關(guān)系，制定長期的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并按照計(jì)劃逐步實(shí)施；對(duì)于EII類客戶則要在短期內(nèi)投入較多的時(shí)間和精力，制定相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)策略計(jì)劃。EIII類客戶可采用定期拜訪的方式給與相應(yīng)的協(xié)助。EIV類客戶則相對(duì)投入較少的精力。依靠現(xiàn)有的客戶，銷售員獲得了銷售指標(biāo)達(dá)成的基礎(chǔ)，但要成為銷售冠軍，并維持銷售的長期成長，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 2、突破潛在客戶潛在客戶是業(yè)績的增長點(diǎn)，策略是要重點(diǎn)攻克，并使之盡快成長為現(xiàn)有客戶。同樣，依據(jù)潛在客戶的意向度強(qiáng)弱和預(yù)期的貢獻(xiàn)度高低，也可分為四類客戶。高預(yù)期貢獻(xiàn)高意向性的PI類客戶，高預(yù)期貢獻(xiàn)低意向性的PII類客戶，低預(yù)期貢獻(xiàn)高意向度的PIII類客戶和低預(yù)期貢獻(xiàn)低意向度的PIV類客戶。劃分的依據(jù)可設(shè)定客戶實(shí)力及規(guī)模的大小、客戶的管理水平、其目標(biāo)購買者的網(wǎng)絡(luò)分布構(gòu)成和購買力水平、客戶營銷水平、未來業(yè)務(wù)成長能力、我方的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)優(yōu)勢(shì)等指標(biāo)，賦予權(quán)重來綜合分析評(píng)定，也可結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)該客戶對(duì)于未來銷售業(yè)績達(dá)成和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義來考量。1）、PI類客戶是需要首要突破的重點(diǎn) 方式：由于意向度強(qiáng)，所以主要的目標(biāo)就是盡早簽訂銷售合同，就要分析合同未簽訂的主要原因，掃除不必要的障礙，強(qiáng)化服務(wù)和與關(guān)鍵人物的關(guān)系，使客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)越性和潛在的購買利益，晚一天購買都可能面臨潛在的損失。2）、PII類客戶是需要重點(diǎn)培養(yǎng)的對(duì)象方式：提早準(zhǔn)備，制定突破的策略和行動(dòng)計(jì)劃，持續(xù)投入時(shí)間和精力，加強(qiáng)服務(wù)和提供最適合的產(chǎn)品，與關(guān)鍵人物建立關(guān)系。突破此類客戶，往往需要較長的時(shí)間，而且可能面臨競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)勢(shì)對(duì)抗，因而，服務(wù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)、比較優(yōu)勢(shì)、未來的收益、合作成本、長期跟蹤的耐力等都是客戶衡量的指標(biāo)。對(duì)于此類客戶，也要具體分析其意向度低的原因，并采取相應(yīng)的對(duì)策?？蛻粢庀蚨鹊偷脑蚩赡茉谟冢? a、對(duì)我方企業(yè)和產(chǎn)品不熟悉對(duì)策：首先建立個(gè)人關(guān)系，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)于我方企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)介紹，使客戶了解到產(chǎn)品的具體利益所在。 b、對(duì)于潛在的轉(zhuǎn)換成本或銷售風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂對(duì)策：由于長期使用其他企業(yè)的產(chǎn)品，而對(duì)于轉(zhuǎn)換可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)有較大的擔(dān)憂而不愿嘗試，對(duì)于這類客戶應(yīng)該盡量鼓勵(lì)其嘗試，對(duì)于可能的風(fēng)險(xiǎn)一一分析，并提出化解的方法，可采取提供試用期，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在成本和效率等方面所帶來的價(jià)值等。 c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力更強(qiáng) 對(duì)策：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者可從產(chǎn)品和服務(wù)兩方面來突破。一則提供良好的客戶服務(wù)，建立客戶的信任感，客戶在選擇時(shí)，服務(wù)也是決策的重要因素，因?yàn)樵诤献骱螽a(chǎn)品使用和持續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)方面，能夠降低風(fēng)險(xiǎn)和成本；二則通過試用等加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。價(jià)格應(yīng)不作為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，但如果的確與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在差距，而產(chǎn)品本身有低成本的優(yōu)勢(shì)時(shí)，可作為競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。 3、發(fā)掘未來客戶潛在客戶是現(xiàn)實(shí)的銷售增長點(diǎn)，未來客戶則是未來的銷售增長來源。對(duì)待未來客戶的策略是將之轉(zhuǎn)換為潛在客戶。發(fā)掘未來客戶，需要從以下方面思考： a、從哪些渠道可獲得新增客戶的信息分析可能的信息來源途徑，并長期對(duì)相關(guān)渠道進(jìn)行關(guān)注。譬如，媒體的相關(guān)報(bào)道，朋友的介紹等。 b、還有哪些既有的目標(biāo)客戶未被充分挖掘對(duì)于產(chǎn)品和品牌的目標(biāo)市場(chǎng)定位進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)尚未進(jìn)入的銷售通道和未接觸的客戶。譬如，尚未拓展的新區(qū)域市場(chǎng)，以及尚未開發(fā)的直接用戶等，結(jié)合資源和企業(yè)通路策略分析進(jìn)入的可行性。 c、產(chǎn)品和品牌可以向哪些新的渠道拓展在傳統(tǒng)銷售通道的基礎(chǔ)上，還可開辟新的銷售通路。例如，巧克力傳統(tǒng)銷售途徑是賣場(chǎng)，而航空、高級(jí)酒店也可能是新的銷售場(chǎng)所和客戶來源。 d、公司的哪些新產(chǎn)品為拓展其他類型的新客戶提供了可能對(duì)于公司的產(chǎn)品線組合進(jìn)行分析，研究新產(chǎn)品類型所針對(duì)的新類型客戶，尋求突破的機(jī)會(huì)。在明確了客戶的所在之后，就應(yīng)對(duì)于客戶的基本信息加以收集，分析其對(duì)產(chǎn)品的可能需求點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)準(zhǔn)備一套個(gè)性化的產(chǎn)品和企業(yè)相關(guān)資料體系；此后，要重點(diǎn)考慮接觸的方式，實(shí)現(xiàn)與客戶的接觸；實(shí)現(xiàn)接觸之后，則要從滿足客戶實(shí)際需求出發(fā)，闡述產(chǎn)品和品牌的價(jià)值，以及合作的利益所在，并逐步建立與客戶的關(guān)系，獲取客戶的信任。總之，擁有以上三個(gè)客戶來源于持續(xù)的工作激情，也是在銷售中保持激情和業(yè)績不敗的關(guān)鍵，而要獲得銷售的成功，更要建立客戶檔案，不斷補(bǔ)充客戶數(shù)據(jù)庫，通過客戶分析，結(jié)合其具體的特征，采取合適恰當(dāng)?shù)目蛻舨呗浴＃╤ttp://blog.soxu.cn/u/zhuyanqun/archives/2007/953.html）二、下面以啤酒業(yè)為例，說明淡季如何穩(wěn)定客戶夏季一過，進(jìn)入秋季，啤酒市場(chǎng)明顯看淡，各類啤酒的銷量直線下降。從消費(fèi)者需求和銷量上講有淡季，但營銷永遠(yuǎn)沒有淡季。啤酒行業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式是商品經(jīng)生產(chǎn)企業(yè)到一級(jí)經(jīng)銷商，然后經(jīng)過二批進(jìn)入終端或者有經(jīng)銷商直供終端。顯然，這種經(jīng)銷方式因?yàn)檫^度依賴經(jīng)銷商，廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理最多只能到兩個(gè)層級(jí)，根本不能做到對(duì)終端市場(chǎng)的快速反應(yīng)、信息收集和有效管理，而現(xiàn)在早已到了決勝終端的時(shí)代了。幾乎所有的啤酒制造企業(yè)都意識(shí)到了問題的嚴(yán)重性。旺季經(jīng)銷商都忙于經(jīng)營和管理擴(kuò)大銷售額，而淡季普遍的經(jīng)銷商積極性因市場(chǎng)銷量的下降和銷售態(tài)勢(shì)的下落而消極，有的就有點(diǎn)不專注，尋找啤酒行業(yè)淡季中其他行業(yè)的發(fā)展。還有另外一些企業(yè)、商家正利用淡季的機(jī)會(huì)尋找客戶和發(fā)展經(jīng)銷商，這些都對(duì)啤酒行業(yè)未來發(fā)展和經(jīng)銷商的穩(wěn)定確立不利因素！正因?yàn)檫@些因素，啤酒企業(yè)如何能在淡季緊抓住經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的積極性，加深與經(jīng)銷商的合作深度。這需要啤酒業(yè)者從淡季就要更加深入的開展客戶的管理工作，從而樹立經(jīng)銷商的積極性和專一性。那么該如何深入的開展淡季的經(jīng)銷商管理工作呢？以下簡(jiǎn)要談?wù)勎冶救说挠^點(diǎn)：一、在淡季要幫助經(jīng)銷商分析形勢(shì)，明確目標(biāo)，樹立信心 1、幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)調(diào)查，通過對(duì)二批、終端等因素綜合分析淡季市場(chǎng)總需求量下降比例，需求結(jié)構(gòu)是如何變化的，公司產(chǎn)品可能受到影響，公司產(chǎn)品做到淡季不淡可能性，使經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的變化有深入的認(rèn)識(shí)和對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有一定的步驟。 2、按旺季的要求確定淡季擬達(dá)銷售目標(biāo)，并將這些目標(biāo)分客戶、分產(chǎn)品進(jìn)行分解，評(píng)估這些客戶、產(chǎn)品的自然銷售目標(biāo)，讓經(jīng)銷商對(duì)銷售目標(biāo)有一定的壓力和動(dòng)力！ 3、企業(yè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該樹立“只有淡季的市場(chǎng)，沒有淡季的思想”理念，銷售人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)分解，使之明確其淡季市場(chǎng)增長點(diǎn)在哪里，更好的去把握這些增長點(diǎn)，消除經(jīng)銷商的各種顧慮，全身心的投入銷售。以上幾點(diǎn)要抓好決策力和執(zhí)行力，各級(jí)營銷人員全方面的投入為經(jīng)銷商服務(wù)！二、在淡季時(shí)節(jié)幫助經(jīng)銷商開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn) 銷售淡季，開發(fā)二批和終端，短期內(nèi)銷量不會(huì)有大突破。只要有數(shù)量多、質(zhì)量好的二批和終端，只要市場(chǎng)升溫，銷量定會(huì)剛性增長。銷售淡季，無論是時(shí)間上還是二批和終端思想上，都是開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)的大好時(shí)機(jī)。給經(jīng)銷商開發(fā)更多的二批和終端，使經(jīng)銷商對(duì)淡季過后的銷售旺季增強(qiáng)信心，從而穩(wěn)固經(jīng)銷商的思想。 1、目標(biāo)對(duì)象：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀二批和終端； 2、開發(fā)計(jì)劃：每月制訂開發(fā)計(jì)劃，包括區(qū)域、走訪數(shù)量、開發(fā)數(shù)量；每天有工作計(jì)劃，包括行程計(jì)劃、開發(fā)數(shù)量等； 3、周分析與月考核：每周召開一次例會(huì)，匯報(bào)二批和終端開發(fā)進(jìn)度、存在問題和成功經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)每個(gè)銷售員表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；每月底對(duì)當(dāng)月開發(fā)計(jì)劃達(dá)成情況進(jìn)行考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。對(duì)于開發(fā)計(jì)劃必須要有硬性指標(biāo)，因?yàn)榻?jīng)銷商注重的是結(jié)果，有了市場(chǎng)和二批，才能建立起對(duì)于企業(yè)的信心。三、針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn) 經(jīng)銷商在銷售旺季的時(shí)候，每天需要做的事情很多，一般沒有時(shí)間接受系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，平時(shí)經(jīng)營方式以粗放形式運(yùn)作。公司可以利用銷售淡季的時(shí)候，組織經(jīng)銷商到公司，聘請(qǐng)專家教授、公司領(lǐng)導(dǎo)就經(jīng)銷商出路、經(jīng)銷商與廠家如何分工協(xié)作、公司銷售政策與下一步戰(zhàn)略規(guī)劃等專題對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營意識(shí)、經(jīng)營態(tài)度和經(jīng)營能力，以提高經(jīng)銷商的專業(yè)知識(shí)和駕馭市場(chǎng)能力。四、組織商旅和其他活動(dòng) 現(xiàn)在在很多企業(yè)里都有這一項(xiàng)活動(dòng)。有的企業(yè)將這一活動(dòng)變相為將費(fèi)用以直接形式發(fā)放給經(jīng)銷商。本來這一活動(dòng)是豐富多彩的，由于企業(yè)的操作太過于單一化，引得一些經(jīng)銷商與其他企業(yè)攀比，看向發(fā)放數(shù)額高的企業(yè)，對(duì)于發(fā)放低的企業(yè)不以為然，甚至怨聲載道，也造成企業(yè)所支出的費(fèi)用無任何效果。如何將這一活動(dòng)組織的更有意義，更加深入的構(gòu)建企業(yè)與經(jīng)銷商的感情紐帶，換一種氛圍深層次的與經(jīng)銷商商討工作和業(yè)務(wù)中存在的問題和解決辦法。由于在平時(shí)工作中牽扯互相的利益問題，使得一些問題無法得到全面溝通和解決。利用銷售淡季，培訓(xùn)結(jié)束后，組織經(jīng)銷商到一些景點(diǎn)參觀旅游，搞一些娛樂性質(zhì)的活動(dòng)，委派公司的專職代表帶隊(duì)，專門收集經(jīng)銷商的意見和建議，在活動(dòng)中商討問題，會(huì)有不一樣的效果。使得經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的誠意無可質(zhì)疑，并從內(nèi)心對(duì)企業(yè)的大力支持表示感謝，進(jìn)而增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠度。五、與經(jīng)銷商共同商討和預(yù)測(cè)旺季市場(chǎng)形勢(shì)，做好旺季市場(chǎng)銷售計(jì)劃，以充分的準(zhǔn)備迎接銷售旺季的到來。企業(yè)也可在此段時(shí)間里與經(jīng)銷商共同調(diào)研市場(chǎng)的品種架構(gòu)，對(duì)于所銷售不暢的品種，經(jīng)銷商不愿銷售的品種，要認(rèn)真分析原因，針對(duì)弱勢(shì)品種在此事段進(jìn)行淘汰和弱化。進(jìn)而推陳出新，與經(jīng)銷商制訂詳細(xì)的，周密的銷售和促銷計(jì)劃。抓緊時(shí)間把新品鋪貨，先人一步搶占市場(chǎng)。做好基礎(chǔ)工作，營造旺季的銷售態(tài)勢(shì)，為旺季的暢銷奠定基礎(chǔ)。再而通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整企業(yè)的營銷策略，也等于給經(jīng)銷商注入一針“強(qiáng)心劑”。對(duì)于旺季更加充滿信心和希望，從而鍥而不舍的與企業(yè)共同發(fā)展、共同向市場(chǎng)要效益。總結(jié)以上幾點(diǎn)，“營銷永遠(yuǎn)沒有淡季”是主題，是實(shí)質(zhì)，是總則！旺季是業(yè)績的體現(xiàn)，淡季是業(yè)績基礎(chǔ)，淡季把基礎(chǔ)工作做不好，旺季的業(yè)績就沒有剛性的依靠！忠誠的經(jīng)銷商，穩(wěn)定的市場(chǎng)，才是企業(yè)淡季里工作的重中之重。能緊緊抓住經(jīng)銷商，開拓更為廣闊市場(chǎng)空間，企業(yè)才有在旺季到來時(shí)旗開得勝的把握！（http://www.em-cn.com/Article/200704/154157_3.html）